銀行嚴查代銷信托產品 中小信托公司營銷受困
記者近日從幾家信托公司了解到，信托產品最主要的銷售渠道——銀行，對正在代銷的信托產品風險進行更嚴密檢查。在部分信托公司人士看來，原因在于：一方面是券商等其他金融機構類信托產品的發(fā)行，對信托產品產生“擠出效應”；另一方面則主要是銀行對代銷金融產品提高了標準，而銀行渠道的縮小將首先影響中小信托公司產品的發(fā)售。
好買基金研究中心統(tǒng)計的數據也顯示，近期銀行對信托代銷的口子逐漸關閉，使得不少信托公司的產品募集受到了影響。一些自身銷售能力并不強的信托公司，銷售周期明顯加長，越來越多的信托采取分期成立的方式，將一個規(guī)模較大的產品，分拆成多個規(guī)模在5000萬以內的產品，以加速募集。
銀行代銷門檻提高
“能明顯感受到銀行代銷的審查力度較之前更加嚴格了?！币患覗|部信托公司銷售負責人對本報記者表示：“以前很多產品都是跟我們關系較好的銀行分支機構合作，但是現在我們的銷售人員更多的要依靠第三方的渠道，公司也準備著重打造自己的財富中心，之前開設的營銷中心對我們的銷售貢獻并不大。”
去年12月中旬，監(jiān)管層下發(fā)了《關于銀行業(yè)金融機構代銷業(yè)務風險排查的通知》，雖然《通知》并沒有叫停銀行代銷信托產品，但是多家銀行卻普遍抬高了信托產品代銷的審查標準。
業(yè)內人士對記者表示，銀行收緊代銷信托產品的原因主要有兩點：一方面是券商等其他金融機構類信托產品的發(fā)行對信托產品的“擠出”，另一個是《通知》的要求使銀行普遍提高了對代銷產品的門檻。
好買基金研究中心統(tǒng)計的數據也顯示，近期銀行對信托代銷的口子逐漸關閉，使得不少信托公司的產品募集受到了影響。從去年11月以后的3個月，新成立的信托產品中，小規(guī)模信托占比在增大，而大規(guī)模信托占比在縮小。一些直銷能力強，或是在行業(yè)中擁有多年深厚客戶資源的信托公司，產品仍然很快就能成立。但是一些自身銷售能力并不強的信托公司，銷售周期明顯加長，越來越多的信托采取分期成立的方式，將一個規(guī)模較大的產品，分拆成多個規(guī)模在5000萬以內的產品，以加速募集。
數據顯示，3000萬以下的信托產品，從2012年11月的7.44%下降到2013年1月的5.19%，這個規(guī)模區(qū)間的信托占比沒有增大，主要是這個區(qū)間的很多信托產品都是短期理財產品，而近幾個月，信托公司發(fā)行的存續(xù)期在1年以內的短期理財產品數量驟減。3000萬-5000萬(不含)規(guī)模的信托產品，近三月出現大幅增長，2012年11月、2012年12月、2013年1月逐月提高，占比分別為7.85%、8.75%、11.69%。這部分產品占比大幅提高，印證了信托公司分拆產品的動作。
此外，5000萬-1億元(不含)的產品占比也是逐月提高，近三月占比分別為24.38%、30.80%、37.01%。這個規(guī)模區(qū)間也是屬于較易募集的，因為對300萬以上大資金的需求并不是很高。
小規(guī)模占比增大的同時，規(guī)模在1億元以上信托產品正逐漸收縮。具體來看，1億元-2億元(不含)以上的信托產品從11月26.03%的占比，縮減到1月20.78%的占比；2億元-5億元(不含)的占比則從25.62%收縮到21.43%；5億元及以上的產品，更是從8.68%縮減到3.90%。
產品銷售發(fā)生結構性變化
從去年起，越來越多的信托公司開始嘗試建立直銷渠道銷售產品，這不僅是信托公司發(fā)力主動管理的現實需要，更是信托公司在面對資產管理大行業(yè)競爭加劇的環(huán)境下，不得已的出路。
上述信托公司人士指出：“前些年信托產品的銷售主要困難在于，投資者不了解信托，高凈值客戶也不多。而近兩年市場環(huán)境完全改變，信托產品無論從收益率上還是安全性上，競爭優(yōu)勢都在減小，如何為客戶開發(fā)出一攬子適應不同需求的理財產品是擺在信托公司面前的現實問題。我們公司的產品目前就包括高流動性的投資貨幣基金類信托產品。”
競爭加劇使信托產品的銷售構成也會發(fā)生結構性變化。好買基金認為，在未來的信托產品銷售中，銀行會繼續(xù)處于收縮態(tài)勢，而券商、第三方理財機構的代銷則會逐漸加大。隨著信托直銷中心擴大，也會分流一部分客戶；其次，隨著銀信合作受限、證券投資類業(yè)務對其他行業(yè)放開、房地產項目受到嚴格管控、政信合作類項目被叫停，信托公司已經在各個領域受到競爭對手沖擊。銀證合作的加緊布局也使得信托業(yè)務越來越多地被券商瓜分，能夠提供類似于固定收益信托產品的機構正在迅速增加，也將會對信托公司帶來一定沖擊。
（徐天曉）
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