保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)再立新規(guī) 營(yíng)銷(xiāo)員待遇和保障將提高
大量存在的營(yíng)銷(xiāo)人員，毫無(wú)保障的職業(yè)環(huán)境，與保單深度掛鉤的個(gè)人收入，不斷損害著保險(xiǎn)行業(yè)形象。最近已然啟動(dòng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度改革能帶來(lái)哪些不一樣的東西？
劉芳（化名）剛剛從一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員崗位離職，盡管在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)一直自稱(chēng)是保險(xiǎn)公司的員工，但實(shí)際上，她并未與保險(xiǎn)公司簽訂任何勞動(dòng)關(guān)系或代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司也從未給其上過(guò)社保、公積金等基本福利，甚至她都沒(méi)有經(jīng)過(guò)規(guī)范的培訓(xùn)，只是通過(guò)部門(mén)主任的面試后就上崗了。
與數(shù)量龐大的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員一樣，劉芳只是保險(xiǎn)公司一位代理人發(fā)展的“下線”，為保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)，卻并不接受公司的直接管理，她更多以“助理”的身份聽(tīng)命于部門(mén)主任，甚至連底薪也是主任私人發(fā)給她的。這種看似奇怪的供職模式，至今仍在保險(xiǎn)行業(yè)盛行。
不過(guò)從現(xiàn)在起，這種模式有望得到規(guī)范。
10月8日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》下稱(chēng)《意見(jiàn)》。《意見(jiàn)》首次明確，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體制建立改革的基本原則和工作目標(biāo)，并將提高營(yíng)銷(xiāo)員待遇和保障。
數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)行業(yè)共有營(yíng)銷(xiāo)人員300萬(wàn)名，但在壽險(xiǎn)等領(lǐng)域，仍以個(gè)人代理模式為主，即使區(qū)別于劉芳的那些正式代理人，嚴(yán)格講也非保險(xiǎn)公司員工，而只是“代理人”的關(guān)系。大批從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人員，卻沒(méi)有保險(xiǎn)公司正式員工的身份，而過(guò)度依賴(lài)保單數(shù)量獲取傭金的慣例，也使得營(yíng)銷(xiāo)人員為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也帶來(lái)了品牌、服務(wù)方面的負(fù)面影響。
對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革，業(yè)內(nèi)已呼吁多年，但始終步履維艱，此次《意見(jiàn)》出臺(tái)，或?qū)⑦M(jìn)一步開(kāi)啟保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的大門(mén)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員新規(guī)
“這種個(gè)人代理人的營(yíng)銷(xiāo)制度，是1992年友邦保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)時(shí)帶進(jìn)來(lái)的。它曾經(jīng)起過(guò)很大的作用，但到現(xiàn)階段，已經(jīng)積累了很多問(wèn)題。”對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院王國(guó)軍教授在接受《法人》記者采訪時(shí)表示。
進(jìn)入中國(guó)20年來(lái)，個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。很多老百姓正是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員才知道什么是保險(xiǎn)，老百姓的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)從而得到提高。
但個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的急速發(fā)展，也帶來(lái)了相應(yīng)的問(wèn)題，甚至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)因此聲名狼藉。業(yè)內(nèi)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員制度的改革呼吁，多年來(lái)一直存在，但是改革進(jìn)度并不如人意。
2010年，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》，營(yíng)銷(xiāo)體制改革正式啟動(dòng)，但其中一些內(nèi)容的可操作性欠佳，加之行業(yè)環(huán)境對(duì)于既成模式的依賴(lài)根深蒂固，改革過(guò)程還會(huì)帶來(lái)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的提高，因此兩年多來(lái)，執(zhí)行效果不大。
本月初，保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》，可謂再表改革決心?！兑庖?jiàn)》明確提出了推進(jìn)改革的主要任務(wù)和政策措施，并鼓勵(lì)市場(chǎng)主體積極主動(dòng)探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新體制，改善營(yíng)銷(xiāo)員特別是基層營(yíng)銷(xiāo)員的待遇，提供更多的保障。
在云南震序律師事務(wù)所副主任、保險(xiǎn)法律專(zhuān)家張宏雷看來(lái)，此次《意見(jiàn)》的重點(diǎn)和亮點(diǎn)，在于改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的待遇和保障。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)逐步理順與營(yíng)銷(xiāo)員的法律關(guān)系，切實(shí)保障營(yíng)銷(xiāo)員的合法權(quán)益，公司采取多種靈活形式，為營(yíng)銷(xiāo)員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。比如保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險(xiǎn)單證等費(fèi)用，不得以任何名目向營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動(dòng)所必需的經(jīng)營(yíng)成本。
“保監(jiān)會(huì)在文件標(biāo)題中使用‘堅(jiān)定不移’一詞是很罕見(jiàn)的，足以說(shuō)明其重視程度?！睆埡昀茁蓭煾嬖V《法人》記者。
營(yíng)銷(xiāo)模式弊端難除
劉芳在接受《法人》記者采訪時(shí)稱(chēng)，她所在的部門(mén)常年都在招聘，但成功率卻很低，人員流動(dòng)很大。公司鼓勵(lì)各個(gè)分部大量招聘，業(yè)內(nèi)還有“談人說(shuō)保險(xiǎn)，見(jiàn)人說(shuō)增員”的口號(hào)。盡管公司對(duì)這些招聘人員也有考試，但基本是形式上的，有的甚至可以替考。不過(guò)，許多招來(lái)的人卻并不熱衷于工作，“來(lái)得多，走的也多。很多人也沒(méi)什么干勁?！?/font>
“你說(shuō)能有多大的動(dòng)力，天天打電話，天天被人拒絕百十來(lái)次?！眲⒎颊f(shuō)，她所在保險(xiǎn)公司的分公司下分為若干個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)，每個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)下又分很多個(gè)部，按照該公司的層級(jí)模式，一個(gè)部有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、一個(gè)大堂經(jīng)理，下面有6、7個(gè)主任，再下面還有60—70個(gè)業(yè)務(wù)員。
這些所謂的“業(yè)務(wù)員”，并非全部為與保險(xiǎn)公司簽署代理合同的代理人。有相當(dāng)部分是主任自己招聘的“助理”，主要工作是每天打電話推銷(xiāo)保險(xiǎn)以及給大量的應(yīng)征者初步面試。
“我們公司主任級(jí)別的都在自己招人，至少都有自己的助理，有的不只一個(gè)，這樣的人數(shù)量挺多的?！眲⒎几嬖V《法人》記者，“本身市場(chǎng)就那么大，還無(wú)限制的招人，大家都去搶?zhuān)矝](méi)有個(gè)合理的分工和規(guī)劃，經(jīng)常是給客戶(hù)打電話過(guò)去，客戶(hù)說(shuō)你們的人給我打過(guò)了你不知道嘛？”
劉芳的話，也許說(shuō)出了很多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的心聲，作為“金字塔”底部的人群，他們也渴望在制度上獲得更多保障。
“產(chǎn)能過(guò)低、人員流失率過(guò)高等等問(wèn)題已經(jīng)在行業(yè)較為普遍，有的公司一年下來(lái)人員流失率能達(dá)到70%?！蓖鯂?guó)軍教授在接受《法人》記者采訪時(shí)表示。
王國(guó)軍教授認(rèn)為，文化水平較低，是整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)群體面對(duì)的問(wèn)題。盡管有部分營(yíng)銷(xiāo)人員具有高學(xué)歷、高文化水平，保監(jiān)會(huì)也出臺(tái)了要求代理人通過(guò)資格考試等規(guī)定，但相對(duì)來(lái)講，門(mén)檻并不高。
“有些人的知識(shí)量不足以來(lái)銷(xiāo)售一些技術(shù)性比較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，有時(shí)候他自己都不懂，跟客戶(hù)就難以講清楚?！蓖鯂?guó)軍教授說(shuō)，但對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度來(lái)說(shuō)，人員素質(zhì)問(wèn)題還不是最重要的問(wèn)題，最重要的是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的“保費(fèi)沖動(dòng)”。
“這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)談了很多年，保險(xiǎn)公司從上到下都過(guò)度追求保費(fèi)，代理人的傭金也按照保費(fèi)多少提取，這樣的一種制度就會(huì)導(dǎo)致代理人為了獲取傭金有意無(wú)意的誤導(dǎo)甚至欺騙客戶(hù)?！蓖鯂?guó)軍教授稱(chēng)。
300萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍的未來(lái)
大量存在的營(yíng)銷(xiāo)人員、并無(wú)保障的職業(yè)環(huán)境、過(guò)度與保單掛鉤的個(gè)人收入，已經(jīng)使得保險(xiǎn)行業(yè)的外部形象一落千丈。與此同時(shí)，制度弊端的對(duì)內(nèi)影響也已顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)顯示，與高峰時(shí)的近400萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍相比，目前的保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量已經(jīng)降至300萬(wàn)左右。
對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，缺乏勞動(dòng)合同的保障，自身權(quán)益難以得到保護(hù)，為公司拓展業(yè)務(wù)卻沒(méi)有正式員工身份，很難令其有職業(yè)自豪感和歸屬感。另一方面，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，一群未經(jīng)過(guò)多少正規(guī)培訓(xùn)，靠單打獨(dú)斗、出一單提成一單的人來(lái)展業(yè)，其政策、服務(wù)能否客觀、標(biāo)準(zhǔn)的被執(zhí)行，恐怕也存在很大風(fēng)險(xiǎn)，大量保險(xiǎn)業(yè)糾紛正是由此而來(lái)。
“人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員，外部常誤以為是雇員，實(shí)際上多為保險(xiǎn)代理人，從事實(shí)和法律上，均和保險(xiǎn)公司沒(méi)有簽署勞動(dòng)合同，也稱(chēng)不上有勞動(dòng)關(guān)系?！睆埡昀茁蓭熢诮邮堋斗ㄈ恕酚浾卟稍L時(shí)表示，代理制的核心是：雙方有合同關(guān)系但無(wú)勞動(dòng)關(guān)系。而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員更為復(fù)雜，如車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售，很多是通過(guò)4S店等合作渠道代辦，代理的性質(zhì)更顯著，與保險(xiǎn)公司的人身依附關(guān)系更淡薄，甚至僅相當(dāng)于“代銷(xiāo)”。
張宏雷律師認(rèn)為，目前的營(yíng)銷(xiāo)員體制，保險(xiǎn)公司相對(duì)很滿意，營(yíng)銷(xiāo)員相對(duì)很不滿意。保險(xiǎn)公司利用這種權(quán)利義務(wù)不對(duì)等的用人機(jī)制，獲取超額利潤(rùn)，而營(yíng)銷(xiāo)員整體朝不保夕，無(wú)凝聚力和歸屬感，也談不上法律保護(hù)。
“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員困境和弊端的深層次原因，在于整個(gè)國(guó)家社會(huì)福利制度和勞動(dòng)保護(hù)體系的先天不足和后天漠視?！秳趧?dòng)法》、《勞動(dòng)合同法》竟然不是代理人和保險(xiǎn)公司發(fā)生爭(zhēng)議維權(quán)時(shí)可依的法?！睆埡昀茁蓭煴硎?，“素質(zhì)低、門(mén)檻低，導(dǎo)致的惡果就是‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’和虛假宣傳?！?/font>
毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，尤其是有關(guān)“人”的制度，已不適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的需要，從根本體制入手，推進(jìn)全面和徹底改革勢(shì)在必行。而除改革決心之外，應(yīng)更切實(shí)的制定各項(xiàng)實(shí)施細(xì)則，使政策更為實(shí)用、有效和方便執(zhí)行。
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